Gestão 2.0 : Crie uma cultura de inovação
Publicado por Marcelão em setembro 6, 2009
O nível atual de competitividade existente no mundo de hoje exige que as empresas busquem a inovação como forma de se manterem competitivas no mercado. Por outro lado, a tecnologia está transformando a inovação na sua essência, permitindo que as empresas testem idéias novas e preços em uma velocidade que era inimaginável há uma década.
Com toda essa velocidade e facilidades proporcionadas pela tecnologia, a inovação deve ser contínua e deve vir de todos os lugares da empresa. Por essa razão, mais importante do que inovar é criar uma cultura de inovação, mas para que essa cultura de inovação apareça dentro das empresas é preciso criar as condições propícias.
Diante disso, relaciono abaixo o que considero as ações necessárias para criar uma cultura de inovação dentro das empresas :
- Adoção imediata de Redes Sociais dentro das empresas : É o que escrevi no post sobre redes sociais nas empresas. É preciso liberar o fluxo contínuo de troca de idéias dentro das empresas fazendo com que as pessoas sintam-se a vontade para expor suas idéias e opiniões sem restrições e preconceitos. As empresas terão de reconhecer as sociedades virtuais como fontes de aprendizado e potencial solução de problemas;
- Capacitar a gerência Média no sentido de facilitar a inovação : A gerência média é sempre alvo de críticas por filtrar em demasia as idéias criativas de suas equipes. É preciso fazer com que a gerência média entenda que são seus funcionários que estão mais próximos dos clientes que, em última instância, são os maiores beneficiados quando a inovação surge, além de também serem fontes para a inovação. É preciso dar maior autonomia aos funcionários que estão na ponta, afinal de contas, algumas das melhores experiências vêm de fora da cadeia de comando;
- Transformar o erro em um instrumento pedagógico : Para inovar é preciso experimentar. Para experimentar temos que estar preparados para errar e aprender com o erro. A meta aqui é diminuir o custo do erro permitindo assim errar mais. Mesmo quando um experimento não dá certo, sempre há algum aprendizado a ser adquirido a partir dele. Lembre-se, inovar é assumir riscos;
- Estimular a quebra de paradigmas : Capacitar seus funcionários no sentido de desenvolverem espirito crítico que desafie verdades absolutas. Inovar é desafiar o que é padrão;
- Liderança como exemplo : O líder deve servir de exemplo para a organização, comunicando a importância da inovação diretamente a todos os gestores e comemorar os esforços inovadores, incluindo aqueles que falaram, mas que foram tentativas corajosas. O líder não deve dizer as pessoas o que fazer, mas constantemente desafiá-las a identificar os desafios e obstáculos, investigar a sua origem, desenvolver e testar soluções, o tempo todo;
- Dê voz aos inconformados : A maioria dos sistemas de gestão dá uma parcela desproporcional da influência sobre políticas e estratégias a um pequeno número de altos executivos. Ironicamente, esse é justamente o grupo com mais interesse no status quo e o mais inclinado a defendê-lo. É por isso que empresas estabelecidas costumam “ceder” o futuro para novatas. A solução é criar sistemas de gestão que transfiram poder para aqueles cujo capital emocional está investido basicamente no futuro;
Para criar uma cultura de inovação, as empresas precisam reconhecer que os seus funcionários devem passar a ter uma maior participação nas decisões que serão tomadas visando a perenidade e a sustentabilidade da empresa. Toda a empresa deve se preparar para obter a maior e melhor produtividade de uma força de trabalho que cresce complexa e de forma diferente. Não existe mais espaço para as regras impostas pelas empresas de maneira unilateral. Afinal de contas, em um mundo cada vez mais comoditizado, a essência da empresa deve ser desenvolvimentista e não apenas transacional. Para isso é preciso desenvolver e descobrir grandes oportunidades e aprender a explorá-las, o que só é possível se todos na organização estiverem preparados para identificá-las.
Gestão e inovação é com o lado direito do cérebroPublicado por marcelão em setembro 15, 2008
Pessoal,
reparem na figura acima e analisem ela. A figura representa a diferença de uso dos dois lados do cérebro, o lado esquerdo preenchido por baias de trabalho ocupadas por funcionários de cabeça baixa e, o lado direito com pessoas sem nada restrigindo seus movimentos, mais dedicados ao lazer. Se vocês repararem mais um pouco, verão que existem 3 funcionários que estão saindo do lado esquerdo e indo para o lado direito, enquanto isso, uma pessoa do lado direito está se preparando para entrar no lado esquerdo.
Estudos revelam que o lado esquerdo do cérebro é o lado que funciona de forma mais linear, lógica e analitica. Trabalha mais com certezas do que com incertezas. O lado direito, por sua vez, funciona de forma mais não-linear, intuitiva e holistica, além de ser mais ligada as artes.
Diante desses estudos, tenho desenvolvido algumas teses relacionadas a formação dos gerentes nas empresas e a formulação de suas estratégias.
Nas empresas, quando promovemos um técnico a gerente, é comum ouvirmos a seguinte frase : “Perdi um excelente técnico e ganhei um péssimo administrador.” Se lembrarmos que a principal função de um gerente é converter o conhecimento em ação e resultados, esse problema torna-se mais critico ainda.
A grande dificuldade é que agora esse técnico necessita pensar de forma mais não-linear e menos lógica, diferente do que ele estava acostumado a fazer até então. A minha tese é que isso acontece porque o técnico, durante a sua vida profissional, desenvolve muito mais o lado esquerdo do cérebro, o lado lógico e racional. Ao promove-lo a gerente, existe uma falha na adaptação desse técnico em utilizar mais o lado direito do cérebro, que é mais apropriado para pensar estrategicamente e para o relacionamento com as pessoas. Existe até uma frase do autor de livros, Dale Carnegie, sobre gestão de pessoas que resume um pouco dessa dificuldade dos técnicos que viram gerentes : “Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com seres lógicos, e sim com seres emocionais.”
Com relação ao planejamento estratégico, e até mesmo a gestão de projetos, a dificuldade está no fato de que esse técnico sempre trabalhou com certezas e a sua nova função exige que ele passe a trabalhar com incertezas, afinal de contas pensar estrategicamente é trabalhar com hipóteses, que podem se confirmar ou não. Terá que desenvolver mais a imaginação e a criatividade, além de pensar de forma não-linear. Terá que tomar decisões com 30% das informações disponíveis, até porque, se ele tomar decisões com 100% das informações, é porque ele não é mais necessário.
Essa necessidade de desenvolvimento maior do lado direito do cérebro é motivada pela mudança de época que estamos passando. A era anterior, revolução industrial, cujo o simbolo são as máquinas, desenvolveu mais o lado esquerdo do cérebro. Foram tempos dominados por determinado tipo de pessoas com um certo tipo de pensamento mais ligados a pensar tudo de forma analitica e converter em números. Essa é uma era que está ficando para trás, pois estamos deixando de ser uma economia e uma sociedade baseada nos modelos mentais lógicos, lineares, frias e extremamente objetivas dessa era. Essa é uma das principais causas do nível de frustração existente atualmente nas empresas, frustração essa ilustrada na figura localizada no inicio desse post.
Estamos em uma era de transição para uma economia e sociedade baseada mais nas faculdades criativas, empáticas e sistêmicas. Nessa nova era, revolução do conhecimento, cujo simbolo maior é o Internet, devemos desenvolver mais o lado direito do cérebro, lado das emoções, pensamentos não-lineares e das relações interpessoais.
Isso não quer dizer que o desenvolvimento do lado esquerdo deva ser esquecido, até porque as hipóteses levantadas pelo lado direito exigirão um esforço do lado esquerdo para tornar essas hipóteses em fatos.
Vale lembrar o que já escrevi em posts anteriores, o cérebro é um músculo que precisa ser exercitado, senão atrofia.
Um artigo na HBR de Dezembro joga um pouco de luz no assunto Inovação. O artigo, escrito por Clayton Christensen, professor de Harvard, fala sobre a análise de um estudo de 6 anos que ele realizou. A ideia era tentar descobrir o que diferencia os líderes/empreendedores inovadores dos demais. Foram descobertas cinco habilidades que todos os inovadores possuem. Abaixo uma breve descrição de cada uma.
Habilidade 1 - Associação: Como o Steve Jobs costuma falar “Criatividade é conectar as coisas”. O estudo mostrou que a inovação muitas vezes acontece através da conexão de experiências ou conhecimento. Quanto mais diverso nosso conhecimento e experiências, mais conexões poderão ser feitas. O estudo mostrou que umas das experiências mais transformadoras na vida de pessoas inovadoras é passar por experiências internacionais e experimentar novas culturas. Nos “
9 princípios de inovação do Google”, o princípio nº2 é “Ideias podem vir de qualquer lugar”
Habilidade 2 - Questionamento: O grande Peter Drucker já dizia que o importante não são as respostas certas mas saber fazer as perguntas corretas. Uma característica importante dos inovadores é questionar o capto quo. Não existe inovação sem as perguntas: Por que? Por que não? E se?
Habilidade 3 - Observação: Uma das filosofias da Toyota é “vá até o local e observe você mesmo”. Observar o usuário interagindo com o produto/serviço no dia a dia ajuda a descobrir insights que nunca teríamos fazendo pesquisas de mercado. O princípio de inovação nº6 do Google já diz tudo: Usuários, Usuários, Usuários.
Habilidade 4 - Experimentação: Thomas Edison costumava falar “Eu não fracassei. Apenas encontrei 10.000 maneiras que não funcionou”. O mundo é um laboratório. Empresas como o Google e Amazon conduzem centenas de pequenos experimentos todos os dias.
Habilidade 5 - Networking: Estamos falando de um tipo diferente de networking que costumamos ouvir por ai. O networking dos inovadores não é focado em se relacionar com o mercado ou cultivar o marketing pessoas. Eles buscam conhecer pessoas interessantes de diversas áreas e perspectivas. Um dos pontos importantes levantados pelo estudo é a participação em conferências como TED, Davos que sempre trazem insights valiosos. A inspiração de Michael Lazaridis, fundador da Research in Motion, para o aparelho de celular Blackberry aconteceu durante uma palestra da Coca Cola.
Imaginem dois profissionais de capacidade parecida. Damos a eles uma semana para criar uma nova ideia de negócio. O primeiro fica trancado no quarto pensando sozinho. O segundo, 1- fala com 10 pessoas (músicos, engenheiros, designers, economistas, etc) 2- visita 3 start-ups para observar como eles trabalham, 3- compra novos e inovadores produtos para experimentar, 4- mostra suas ideias e protótipos para várias pessoas e 5- Se pergunta “E se eu fizesse isso? Por que não tentar esse novo material? durante as quarto etapas anteriores.
Quem você acha que traria a ideia mais inovadora e viável?
Alguns dos empreendedores estudados: Steve Jobs (Apple), Jeff Bezos (Amazon), Marc Benioff (Salesforce.com), Herb Kelleher (Southwest Airlines), Peter Thiel (PayPal), Pierre Omidyar (eBay), Niklas Zennstrom (Skype), Michael Dell (Dell), Scott Cook (Intuit), entre outros.
A diferença entre líderes e gerentes
Publicado por marcelao em janeiro 2, 2009
Pessoal,
tem uma frase do grande Peter Drucker que diz : “Como gerente, você é pago para estar desconfortável. Se você está confortável, é um sinal seguro de que você está fazendo as coisas erradas.” Peço licença ao grande mestre, mas gostaria de corrigi-lo(quanta audácia da minha parte), na verdade, lideres é que são pessoas desconfortáveis e não gerentes.
O objetivo desse post é apresentar o que considero as principais diferenças entre ser um lider e ser um gerente.
Lideres não se conformam com o status quo, estão sempre em busca da melhoria contínua. Líderes estão sempre em busca de seus sonhos, afinal de contas, como seres humanos, somo definidos pelas causas a que servimos e pelos problemas que lutamos para superar. É a paixão em solucionar problemas extraordinários que cria o potencial de realizações extraordinárias. Eles fornecem uma constante possível de ser identificada em meio às rápidas mudanças fornecendo visão para orientar, paixão, integridade, autoconhecimento, confiança e ousadia. Ao contrário de gerentes, gostam de lidar com a incerteza com ousadia e coragem.
Líderes são aqueles que transformam o “OU” em “E”, ou seja, sabem conseguir resultados E ao mesmo tempo cuidar das pessoas, sabem promover a disciplina E a liberdade, sabem conciliar a inovação E a tradição. Gerentes, ao contrário dos lideres, conformam-se com o “OU” porque é muito fácil adotar esse tipo de pensamento, é muito fácil chegar para sua equipe e exigir que trabalhem todo final de semana para cumprir metas, uma vez que esse tipo de ação não exige muita imaginação e criatividade.
Lideres buscam resultados fazendo com que as pessoas se comprometam a agir convertendo seguidores em lideres, pois criam uma visão na qual as pessoas acreditam e, principalmente, conseguem transmiti-la com muita eficiência. Preocupam-se mais com o desenvolvimento das pessoas que o seguem transformando-os em agentes de mudança, ao contrário de gerentes que estão mais preocupados com a manutenção do seu poder institucionalizado.
Ao contrário de gerentes, lideres sabem que liderança não tem nada a ver com controle, comando e manipulação. Encaram a verdade de frente sem fugir as suas responsabilidades. Sabem delegar e, principalmente, COMO delegar. Preocupam-se mais com os resultados do que com os meios para se atingi-los, não se esquecendo nunca da ética. Tomam decisões sem restringir a autonomia dos outros participantes do grupo;
Lideres reconhecem a importância da comunicação eficaz valendo-se de analogias, metáforas e ilustrações vividas, bem como da emoção, confiança, otimismo e esperança. Sabem que o processo de comunicação envolve transmitir a mensagem, certificar de que ela foi recebida, compreendida, aceita e, principalmente, convertida em ação e em resultados.
Líderes são inconformistas por natureza e, por essa razão, estão sempre em busca de quebrar paradigmas, principalmente aqueles ilustrados pela famosa frase “Aqui sempre foi assim”.
Toda empresa precisa de pessoas inconformadas, portanto, toda empresa precisa de lideres. O problema é que em muitas empresas a criatividade do lider é encarada como uma tentativa de mudar aquilo que não precisa ser mudado, a persistência como teimosia e a personalidade como dificuldade de relacionamento.
Em resumo, a diferença entre líderes e gerentes é que o primeiro preocupa-se com perspectivas de longo prazo, não perspectivas de curto prazo, foca as pessoas e não os sistemas, desafio o status quo ao invés de aceitá-lo, e exerce confiança e não o controle.
A pergunta que fica é : Sua empresa está preocupada com a formação de líderes?
Gestão 2.0 : A diferença entre líderes e gerentes by Gary Hammel
Publicado por Marcelão em setembro 7, 2009
Para o professor Gary Hammel, a diferença básica entre líderes e gerentes é que líderes estabelecem uma visão e traçam o caminho para chegar até essa visão, enquanto gerentes gerenciam o status quo vingente sem pensar em mudanças. Líderes são agentes de mudança.
Nas organizações tradicionais, aqueles que se consideram lideres, na verdade são gerentes, tem seu poder derivado de suas posições na hierarquia da empresa. Em organizações inovadoras, o poder de um verdadeiro líder reflete o apoio dado livremente por seus pares e seguidores. Com esse perfil de liderança pelos pares, Gary Hammel citou Madre Teresa de Calcutá, Linus Torvalds (criador do Linux) e Jimmy Wales (fundador da Wikipedia).
No post, o professor apresenta uma reflexão sobre a distinção entre um líder intitulado (gerentes) e um líder natural, ressaltando que não são categorias mutuamente exclusivas, ou seja, você pode ser um líder natural e intitulado ao mesmo tempo. Voltando a reflexão, ele faz o seguinte exercício imaginário levando você a se perguntar sobre o seu papel no trabalho. Suponha que você, por um momento, já não tem qualquer autoridade posicional – você não é mais o líder designado de um projeto, um chefe de departamento ou vice-presidente. Não há título em seu cartão de visita e você não tem subordinados diretos. Suponhamos que você não tem nenhuma forma de penalizar aqueles que se recusam a fazer o que você pede, você não pode demiti-los ou reduzir seus salários. Diante desse cenário, o quanto você poderia ter feito em sua organização?
Para facilitar esse exercício, o professor apresentou perguntas para medir qual o percentual do seu poder e influência vem de :
- A sua posição na hierarquia da empresa (que inclui a capacidade de tomar decisões unilaterais e comprometer recursos);
- A sua capacidade de impor sanções (fazendo reprimendas, negando promoções, etc);
- O acesso privilegiado a informações, aos decisores e reuniões importantes?
E qual percentual recai sobre :
- Sua sabedoria amplamente reconhecida ou experiência?
- Sua visão, valores e traços de personalidade louváveis?
- As suas capacidades organizacionais(Incluindo sua capacidade para reunir opiniões, atrair recursos para trabalhar com você, etc)?
Em outras palavras, quanto de sua energia vem do que você é (o vice-presidente de RH, por exemplo), e quanto vem de quem você é (um solucionador de problemas criativos com uma grande rede pessoal)?
Em resumo e na minha opinião, a diferença entre líderes e gerentes é que o primeiro preocupa-se com perspectivas de longo prazo, não perspectivas de curto prazo, foca as pessoas e não os sistemas, desafia o status quo ao invés de aceitá-lo, e exerce confiança e não o controle.
A pergunta que fica é : Sua empresa está preocupada com a identificação e formação de líderes com esse perfil?
Nicholas Carr- Como se destacar na era do computador onipresente
Especialista na área de tecnologia da informação, o norte-americano Nicholas Carr fala a respeito do futuro
Especialista na área de tecnologia de informação, o norte-americano Nicholas Carr deu uma palestra no final do segundo dia da ExpoManagement 2009 a respeito do futuro nessa área. Algo que ele chama de “A era do computador onipresente”. Segundo ele, o mundo está em um processo de mudança. E, queira ou não, todos fazemos parte desse processo, mesmo que não possamos perceber o que está acontecendo. “A causa de tudo isso é que os computadores estão mudando. Eles estão mexendo com o mundo dos negócios e por isso, por meio da internet e softwares, afetam diretamente nossas vidas e suas essências”, afirmou.
Não faz 20 anos que a internet foi criada por um programador chamado Tim Berners-Lee. De acordo com o palestrante, apenas agora, às vésperas da segunda década do século 21, é que começamos a entendê-la e a ver as completas implicações dessa criação. “Antigamente, era apenas um monte de informação estática. Era bastante útil, mas só agora sabemos que ela é muito mais poderosa. É algo como um sistema de computadores. Quando acessamos a rede, não usamos apenas o que está no nosso micro, mas sim o que está à disposição em um enorme sistema de computadores. É o que chamo de ‘o computador onipresente´”, comentou.
Carr apresentou então o conceito da computação da nuvem, uma espécie de sinônimo para o que a internet é hoje, em que a rede funciona como um verdadeiro sistema operacional e compartilha ferramentas pela interligação de sistemas – como em uma nuvem. E, segundo ele, esse conceito vai mudar a natureza dos negócios de uma maneira muito significativa e importante. “Muita gente ainda pergunta: isso é real? Costumo dizer que quem achar que é irreal vai se enganar.”
Ele deu um exemplo prático de que essa revolução já está em curso. Antigamente, quem queria atualizar algum detalhe em um computador ou adquirir um software precisava se deslocar até uma loja para manter-se em dia com as novidades. Hoje, basta entrar em algum navegador da internet para encontrar aquilo que você procura, solicitar e receber a entrega em casa.
“Os consumidores já mudaram. Agora, as empresas estão vindo atrás. Para fazer a diferença, todas precisam aceitar que são também uma empresa de software, e não simplesmente daquilo que faziam antes.” Símbolo dessa situação é a criação cada vez maior de aplicativos para redes sociais e outros serviços online que pipocam cada vez mais no mercado. Um sinal de que as empresas começam a perceber que a computação da nuvem faz cada vez mais parte do foco e das estratégias. “À medida que mais pessoas têm acesso à internet, as companhias precisam investir cada vez mais em softwares para chegar onde estão seus clientes”, diz.
Trata-se do que o palestrante chama de “tecnologia de ruptura”, que promove um rompimento com as formas tradicionais de negócios. A princípio, parece algo capaz de ser ignorado e quem está por cima acha que aquilo jamais irá afetá-lo, mas logo começa a mexer na maneira como público se comporta. “Quando isso acontece, o mercado vira de cabeça para baixo”, alerta Carr. “E nos próximos 5 a 10 anos mais e mais rupturas vão mexer com as empresas, pois a democratização vai levar à inovação e cada indivíduo vai ter em casa um centro de dados ao alcance dos dedos. Alguém vai ter de observar isso tudo e saber como fazer isso se tornar útil.”
Um exemplo disso são o que o palestrante chama de “empresas sem funcionários”. Caso do Skype, que conta com 200 funcionários na folha salarial; do YouTube, com 60; do site CraigList, que tem 20; e de outros que chegam a funcionar até um. Elas trabalham com pouca gente e têm seus serviços desenvolvidos pelos próprios usuários a custo zero. Isso obviamente gera uma preocupação do ponto de vista dos empregos. “Quem trabalha numa empresa comum precisa ficar muito atento e preocupado com esse novo formato de negócio”, alertou.
A história deste século, diz Carr, tem a ver com o microcomputador e como ele vai mudar a maneira como empresa, clientes, empregadores e serviços se relacionam. “Quando pensamos nessa revolução, temos de perguntar se queremos romper com o sistema ou ser rompidos por ele. E tenho certeza que todos querem romper.”
(Fonte: ExpoManagement 2009)
O comunicador de valor da lugar ao criador de valor
O atual consumidor demanda profissionais que criem valor ao invés de meros comunicadores de valor
Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta, quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial.
Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um clique?
Já em meados da década de 90, a Dell deu mostras das tendências desse processo ao realizar a substituição da presença física do vendedor pela automação do processo de compras de computadores pessoais. Até então o modelo utilizado pelo setor era o da venda do produto por meio de lojas especializadas e cadeias de varejo, onde sempre havia a presença do vendedor fisicamente. A Dell implantou o modelo de vendas à distância, fortemente baseado na Web, onde o cliente, se desejasse, poderia realizar todo processo de compra de forma autônoma, sem falar com um único representante da empresa.
A adoção desse modelo representou uma importante ruptura no modelo de negócios do segmento e rapidamente a empresa avançou na época no campo de empresas tradicionais do setor, como IBM e HP. A lógica por trás dessa bem sucedida estratégia é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato - neste caso representado pela tecnologia. A solução para essa dinâmica é nos prepararmos – e a nossa equipe - para uma migração da posição de comunicadores de valor para criadores de valor.
Assim a abordagem comercial (quarta fase do processo comercial orientado para o valor) deve ter como referência clara essa perspectiva: o vendedor como criador de valor ao cliente. Nessa posição o profissional é um agente que orquestra as demandas do cliente (provenientes de um diagnóstico apurado) com as potencialidades da organização que representa. Esse alinhamento é tangebilizado no desenho adequado de sua proposta de valor que deve ser apresentada ao cliente de forma clara. Com isso, todo o valor apresentado deve ser efetivamente percebido (lembre-se que aquilo que o cliente não percebe ele simplesmente ignora).
Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional. Tenho insistido que existe uma oportunidade – e uma demanda – para o profissional de vendas que tem um perfil muito mais alinhado a visão do gestor de negócios em detrimento do estereótipo clássico do vendedor tradicional. Para atingir esse objetivo é requerido que esse profissional adote uma série de competências complementares às tradicionais.
Em meu livro, “Vendas 3.0”, no capítulo “O perfil do supervendedor do século XXI”, me dedico a explorar essas competências que sumarizo a seguir:
Conhecimento da ofertaPode parecer uma obviedade, mas é incrível como ainda nos deparamos com vendedores que não têm pleno conhecimento da oferta que comercializam. Essa habilidade é um pressuposto básico para o vendedor de sucesso e ponto.
Construção de relacionamentos
Construir valor com o cliente requer um nível de abertura importante no relacionamento entre as partes. Só assim o cliente ficará a vontade para discorrer sobre suas demandas e problemas sem insegurança. Confiança é a base para a construção de relacionamento com o cliente.
Capacidade de comunicaçãoComo um dos desafios que se coloca é mostrar de forma clara todo o valor desenvolvido para o cliente é imperativo que o profissional de vendas consiga articular adequadamente sua argumentação de vendas de forma estruturada e segura.
Orientação para resultadosDesconheço um vendedor excepcional que não se caracteriza pela busca incessante de resultados melhores. Em geral essa orientação é tão forte nestes profissionais que a busca pelo atingimento da meta não é sua principal motivação. A superação de seus próprios limites é o que mais lhe motiva.
Atitude empreendedoraUma das características do ofício de vendedor é sua solidão. Ter uma atitude empreendedora significa a competência de atuar autonomamente, de forma proativa e buscando sempre a auto motivação com vistas a superar todas as adversidades que se colocam no dia a dia.
Você pode encarar esse leque de competências e imaginar que estou me referindo a um super-homem. É inegável que desenvolver essa série de competências se configura em um desafio dos mais complexos. Porém, não podemos nos abster dessa busca, pois as demandas corporativas só tendem a se acentuar. Uma das chaves para essa busca é a capacitação constante. Todo profissional – e isso não se restringe ao de vendas – deve ter uma atitude orientada a busca do conhecimento como uma constante em sua carreira. A boa notícia é que os benefícios provenientes desse comportamento serão perenes e lhe garantirão uma vantagem competitiva expressiva no mercado.
(Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das idéias).
Gestão 2.0 : Por quê líderes criativos são tão raros?
Publicado por marcelão em julho 27, 2009
Pessoal,
encontrei no site da Harvard Business Review artigo do professor Navi Radjou, diretor executivo do centro de pesquisas sobre a Índia da Universidade de Cambridge, em que ele comenta uma palestra apresentada pelo Dr. Abdul Kalam, ex-presidente da Índia, com o título “Liderança criativa na economia do conhecimento Global”.
Na sua palestra, o Dr. Kalam discursou sobre as mudanças tecnológicas e sócio-econômicas ocorridas no mundo, como o deslocamento do centro de gravidade econômica e geopolítica do ocidente para o oriente, o ritmo acelerado de mudanças tecnológicas e a crescente escassez de recursos.
Diante desse cenário, Dr. Kalam argumentou que as empresas, bem como as nações precisam desesperadamente do que ele chama de “líderes criativos,” uma nova geração de líderes visionários e empáticos que agem menos como comandantes e mais como treinadores, menos como gerentes e mais como facilitadores, e que permitem o auto-respeito antes de exigir respeito.
A partir de sua experiência, o Dr. Kalam articulou os oito princípios fundamentais de uma liderança criativa que são críticos para a condução de inovação e de crescimento na economia do conhecimento:
- O líder deve estabelecer uma visão para a organização;
- O líder deve ter paixão para transformar essa visão em ação;
- O líder deve ser capaz de liderar em um mundo de incerteza;
- O líder deve saber como liderar tanto no sucesso quanto no fracasso;
- O líder deve ter coragem de tomar decisões;
- O líder deve ter nobreza ao liderar;
- Cada ação do líder deve ser transparente;
- O líder deve trabalhar com integridade e ter sucesso com integridade;
Para ilustrar seu ponto, o Dr. Kalam citou líderes que para ele lideravam imbuídos com estas oito qualidades. Por exemplo, quando Índia fracassou no lançamento do primeiro satélite missão em 1979, o presidente da agência espacial indiana, Prof Satish Dhawan assumiu total responsabilidade pela falha, embora o Dr. Kalam tenha sido realmente o diretor da missão. Mas no ano seguinte, quando alcançaram o sucesso ao colocar o primeiro satélite contruído na Índia em órbita, o professor Dhawan não compareceu à conferência de imprensa, mas sim o Dr. Kalam para quem ele pediu que compartilhasse a história de sucesso com a mídia, dando-lhe todo o crédito para o sucesso da missão.
O autor do artigo comentou sobre como a economia mundial mergulhou em uma profunda recessão ao longo dos últimos doze meses devido a uma falta de liderança criativa em toda a sociedade e política. A falta de transparência – e muito menos nobreza – foi gritante entre as instituições financeiras, que acabou por conduzir à sua queda. Além disso, recentes escândalos políticos nos fizeram lembrar da absoluta falta de integridade em todo o espectro político.
O autor espera que, à medida que vamos saindo da recessão econômica, as empresas e os cidadãos irão eleger líderes empresariais e políticos que pratiquem uma liderança criativa com nobreza e integridade, que procurem agir menos como comandantes e mais como facilitadores, que sejam dotados de uma bússola moral que lhes permite trabalhar com integridade – e ter sucesso com integridade.
Concordo em gênero, número e grau com o professor Navi Radjou. O tema competências dos líderes do futuro é recorrente aqui nesse blog e deveria ganhar importância maior nas empresas, se elas quiserem realmente tornar-se sustentáveis, conciliando competitividade com a ética.
Esse é mais um post que vai para a série “Gestão 2.0″.
E você leitor, quem você considera como líderes criativos que apresentam os princípios acima relacionados? Quais os passos que sua organização está tomando para produzir tais lideranças?
As sete leis da criatividade
Publicado por marcelao em maio 15, 2008
Pessoal,
como já foi colocado em outros posts nesse blog, vivemos uma mudança de época em que a competição entre as empresas está cada vez mais acirrada, e para sobreviver nesse ambiente de competividade, elas precisam inovar para sobreviver e obter vantagem competitiva.
Diante disso, reproduzo abaixo as sete leis da criatividade apresentadas por Rodrigo Lóssio no artigo “Um passo para a inovação”. No artigo, Rodrigo argumenta que não é mais possível admitir que, em pleno século XXI, uma empresa que almeja o sucesso não tenha como lema a inovação, mas que é preciso combinar esse principio com o principio do processo criativo e, só assim, as organizações continuarão a existir nas próximas décadas e, junto com outras ações estruturantes, manterem-se competitivas.
Esse ambiente exigirá que as empresas procurem trabalhadores com perfil mais empreendedor disposto a pertubar a ordem econômica com um novo produto ou serviço, tendo como base o processo criativo.
As sete leis da criatividade são :
1. Domine a auto-critica – A primeira e talvez mais simples providência que você pode empreender para melhorar a sua criatividade é entrar em contato com o seu senso de auto-avaliação;
2. Seja um entusiasta da mudança – A ligação entre criatividade e mudança é óbvia, pois é esse processo que permite a implementação das idéias criativas, às vezes em detrimento do já existente.
3. Busque o diferente – Não fique no usual : Leia assuntos diferentes, coma pratos exóticos, percorra caminhos alternativos, fale com pessoas de experiências diversas.
4. Persista – Chover no molhado é preciso. Faz parte da natureza o principio da seleção, quer seja de espécies, quer seja de idéias.
5. Aumente o seu conhecimento – Fator imprescindível a criatividade : o conhecimento formal e teórico ou o conhecimento tácito e prático de como fazer algo.
6. Distribua a sua criatividade – Faça com que pelo menos uma parte de seus esforços criativos beneficie outras pessoas além de você.
7. Sonhe com o impossível – Imaginar o futuro, por mais impossível, fantástico, ou aparentemente irrealizável que pareça, além de ser sedutor, é a marca registrada dos grandes inventores, e de alguns dos grandes gênios.
Avalie cada uma das leis e analise em quais você se encaixa. Depois estabeleça um plano para cumprir as demais. Lembre-se que inovar é o passo final de um longo caminho. Nas empresas trata-se de um processo longo, dificil e doloroso de mudança da cultura organizacional e que exige disciplina e determinação por parte de todos os níveis das empresas.
10 motivos para investir na comunicação com as mulheres
Veja por que algumas ações de marketing dão mais resultados quando são direcionadas ao público feminino.
Imaginem o seguinte roteiro de novela: por motivos de herança, uma mulher era feliz e sócia de uma empresa com o seu marido. Quando o companheiro morre, descobre que ele havia deixado o negócio para um filho que teve com uma de suas amantes. Choque! Ela reage, veste roupas masculinas, coloca uma barba postiça e vai à luta. Consegue, com o apoio dos demais sócios, destituir o herdeiro, com o argumento de que o rapaz era jovem demais para conduzir a companhia. Depois de 20 anos de uma administração altamente eficiente, morre e consagra-se pelo feito.
Essa história é real. O nome dela é Hatshepsut, filha de Tutmés I e meia-irmã e mulher de Tutmés II, que governou o Egito entre 1502 e 1482 a.C. utilizando barba postiça e roupas masculinas de faraó – veja o que elas têm de fazer nesse mundo machista para mostrar a sua competência! Lá se vão 3,5 mil anos de história para justificar os terninhos que elas usam hoje no exercício de funções executivas.
No início do ano, uma pesquisa revelou que nos próximos meses, nos Estados Unidos, as mulheres serão a maioria das pessoas empregadas formalmente. No Brasil, já representam 44% do mercado de trabalho, mas entre os profissionais com mais de 11 anos de estudo predominam, beirando o índice de 60%.
Poucos anos atrás, um banco solicitou à minha empresa que estudássemos as oportunidades de comunicação no ambiente seleto que é conhecido como "banco dentro do banco". Naquela época, as mulheres eram responsáveis por menos de 20% do volume de transações comerciais entre a população de maior poder aquisitivo, que são seduzidos com um atendimento diferenciado em uma área especial nas agências bancárias.
Algum tempo depois, apresentamos um documento radical no qual recomendamos que parassem de tentar falar com os homens e focassem somente nas mulheres. Em nossa investigação, descobrimos um fato incontestável: a enorme velocidade do crescimento da importância delas na transformação da sociedade contemporânea.
Cada vez mais rápido, passavam a interferir ativamente e positivamente nas mudanças sociais. Os dados que recolhemos mostravam que, mesmo que fossem muito diferentes entre elas próprias, apresentavam uma tendência contínua de comportamento. Por que, então, concentrar o foco da comunicação nelas?
Abaixo, uma lista com dez razões para isso:
1) Se os atributos do seu produto ou serviço fazem sentido, mas necessitam de alguma habilidade para serem percebidos, escolha uma comunicação inteligente e direcionada ao público feminino.
2) São mais exigentes no momento da compra inicial e compensam o investimento de tempo mantendo-se fiéis nas compras seguintes. Se a marca atender às expectativas mais elevadas das mulheres, responderá também às exigências dos homens.
3) Conquistam o poder de decisão cada vez mais rapidamente. No Brasil, sustentam sozinhas quase um terço dos lares. As que vivem sozinhas (solteiras, descasadas ou viúvas) têm renda 62% maior do que as acompanhadas.
4) São as maiores compradoras do planeta. Consomem muito mais do que os homens e ainda influenciam a decisão do que eles querem adquirir. As pesquisas apontam-nas como responsáveis por 80%, ou mais, do total das compras realizadas.
5) Porque "são detetives em exercício na maior parte das compras", diz Tom Peters. Apresente comparações com vários concorrentes importantes. Ao oferecer a informação, você direciona a perspectiva dela, acelera o seu processo de decisão e assume a transparência do negócio.
6) Porque buscam um relacionamento, uma conexão. Querem dialogar e não simplesmente negociar. São agregadoras e, ao saber que as amigas procuram um produto ou serviço, a probabilidade de recomendar marcas é três vezes maior que no caso dos homens.
7) São mais sensíveis à comunicação ambiental, mais receptivas em todos os canais sensoriais, prestam mais atenção ao contexto geral e são mais holísticas. Possuem maior visão periférica e valorizam ambientes prestativos.
8) Aceitam o apoio de um consultor. São duas vezes mais propensas que os homens a buscar suporte de um especialista. São investidoras mais cautelosas e confiam menos na sua própria habilidade.
9) Tendem a fazer mais o dever de casa do que o sexo oposto, pois são mais responsáveis. Pesquisam mais antes de investir e são mais pacientes e analíticas.
10) Ainda não são completamente compreendidas. Não querem produtos diferentes dos oferecidos aos homens, mas querem ser atendidas de modo distinto. O atendimento personalizado é mais importante do que o desempenho do produto ou serviço.
Se eu tivesse de resumir tudo, diria que as mulheres só querem respeito e, obviamente, todos os procedimentos culturais e sociais necessários para que essa atitude exista. Elas desejam não necessitar se travestir para trabalhar, partilhar o poder, consumir ou construir uma família digna. Querem que seus atributos femininos bastem para serem verdadeiramente protagonistas de um futuro melhor.
"Muitos e muitos anos atrás, quando eu começava a minha carreira de jornalista, uma pessoa muito querida afirmou numa coluna que eu "escrevia igual a um homem". O contexto da nota era altamente elogioso. Passei muito tempo refletindo sobre como deveria ler aquela frase, que eu recebera com gratidão, sabendo que tinha sido redigida de coração aberto por alguém cheio de carinho e boas intenções. Hoje penso que isso deve ter sido meu primeiro grande exercício em compreensão e, quem sabe, sabedoria: receber um insulto como se elogio fosse", escreveu a jornalista Ana Maria Bahiana, no Dia Internacional da Mulher, na segunda-feira 8 de março de 2010, sobre a conquista dos Oscars de melhor direção e melhor filme por Kathryn Bigelow, a primeira diretora de cinema a realizar tal façanha.
Rique Nitzsche (Diretor de criação e gestor de projetos da AnimusO2, agência especializada em Shopper Inovation)
(Fonte: HSM Online)
SIGAM-ME:
Para garantir a implantação da ferrovia de acordo com o cronograma previsto e a sustentabilidade do empreendimento, a engenharia financeira do projeto prevê investimento público complementado por recursos da iniciativa privada. Para tanto, a VALEC pretende utilizar as bem-sucedidas experiências relativas à subconcessão
